明明不需要，是什么讓你忍不住“買買買”?商家說，假如你月入一萬元，只要你看中的包包在500元以內(nèi)，無論是否需要，你都會(huì)毫不猶豫點(diǎn)“購(gòu)買”。

這個(gè)看似不可思議的理論正是某大型女性用品網(wǎng)商定價(jià)的不二法寶。“在某個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，只要樣式心儀，目標(biāo)客戶都會(huì)購(gòu)買，哪怕不需要那么多包包。但如果超過這個(gè)價(jià)位，客戶的消費(fèi)就趨于理性，就會(huì)思考是否需要，結(jié)果當(dāng)然是購(gòu)買力大大下降。”該網(wǎng)商某負(fù)責(zé)人表示，定價(jià)往往是商品銷售的核心，多數(shù)時(shí)候，他們都是通過定價(jià)來選擇客戶和決定庫(kù)存。

記者采訪多家著名網(wǎng)店發(fā)現(xiàn)，這些大網(wǎng)店都有一把小算盤，在他們看來，一個(gè)讓你心甘情愿買光庫(kù)存的定價(jià)好過大筆的廣告投資，這也是網(wǎng)商培養(yǎng)固定客戶的重要途徑。

用定價(jià)尋找有質(zhì)量的客戶

3年前，經(jīng)營(yíng)淘寶店鋪多年的老高轉(zhuǎn)行做了電商培訓(xùn)師，主要游走于全國(guó)大型批發(fā)集散市場(chǎng)，為商戶們講授電子商務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。在他看來，選好款式的同時(shí)，定一個(gè)合適的價(jià)格是店鋪生死存亡的關(guān)鍵，“這里面不僅是成本利潤(rùn)的關(guān)系，更多是顧客心理的把握，如果他總是覺得性價(jià)比高，那么便會(huì)不斷購(gòu)買。”

如果你是一個(gè)新手，你要如何定價(jià)?在老高向記者展示的電子教材中，他認(rèn)為同類商品的最低價(jià)盡管能吸引更多客戶，而有質(zhì)量的客戶則集中在價(jià)格的“三分之二”區(qū)間。比如一款商品的價(jià)格在40～120元間，那通常有質(zhì)量的客戶多會(huì)購(gòu)買80～100元的商品。

“只買最便宜貨物的客戶一定不是你要爭(zhēng)取的。所謂有質(zhì)量的客戶是指能提供更高利潤(rùn)，購(gòu)買頻率高且忠誠(chéng)度較高的客戶。”老高解釋道。

“價(jià)格和客戶是一個(gè)互相尋找的過程。每個(gè)人都會(huì)有他覺得承受得起的價(jià)格，找到這個(gè)區(qū)間，也就找到了你的客戶。”上述某網(wǎng)商負(fù)責(zé)人還告訴記者，他們?cè)缙跁?huì)在成本基礎(chǔ)上不斷上下調(diào)整，從銷量和客戶反饋確定最佳價(jià)格區(qū)間，再用這個(gè)區(qū)間去控制新產(chǎn)品的成品，最終形成固定供應(yīng)鏈條，以實(shí)現(xiàn)利益最大化。

折扣大有玄機(jī)

一個(gè)便宜三個(gè)愛，除了定價(jià)，折扣也是讓網(wǎng)購(gòu)族“剁手”也要買的好方法。“做一個(gè)好看的吊牌價(jià)是最基本的。”上述某網(wǎng)商負(fù)責(zé)人表示，擁有自主品牌的網(wǎng)商最好定一個(gè)合理高于實(shí)際銷售價(jià)格的定價(jià)，這樣能給客戶升值的錯(cuò)覺。如果沒有自主品牌，那么在網(wǎng)絡(luò)定價(jià)時(shí)抬高再打折。

記者搜索淘寶比較大的網(wǎng)店時(shí)發(fā)現(xiàn)，配合商品銷售情況和客戶情況，打折也有很多學(xué)問。“我們發(fā)現(xiàn)顧客在被新鮮沖擊的那一刻是最不理性的，但也許到了明天，他們就不想再購(gòu)買了，所以采用新品當(dāng)天享受折扣再加一把刺激。”一名淘寶客服告訴記者。

隨著“雙11”臨近，另一項(xiàng)折扣也將大顯身手，那就是“滿減”。作為清理庫(kù)存和沖擊銷量的最佳手段，“滿減”已經(jīng)成為商鋪大促時(shí)的殺手锏。

只有錯(cuò)買，沒有錯(cuò)賣，“滿減”大有玄機(jī)。例如，近期某著名女裝店鋪以店慶名義進(jìn)行了大促，打出滿“398減20”、“滿698減50”、“滿998減80”等多檔優(yōu)惠。但該店推出的主打應(yīng)季產(chǎn)品價(jià)格同時(shí)也多以“88”、“68”作為價(jià)格結(jié)尾，這意味著尾數(shù)總是與對(duì)應(yīng)“滿減”門檻僅相差幾元。為了湊足優(yōu)惠價(jià)格，選擇過季的庫(kù)存商品或購(gòu)買多件當(dāng)季貨湊足下一檔“滿減”優(yōu)惠，成為許多顧客的選擇。

“原本只想買件468元的羽絨服，結(jié)果買了1000多元。”一名該店的消費(fèi)者告訴本報(bào)記者。

“當(dāng)然，折扣也是一把雙刃劍。”上述網(wǎng)商負(fù)責(zé)人表示，一個(gè)成功、成熟的網(wǎng)商應(yīng)該慎用和用好折扣，如果養(yǎng)成客戶非打折不買的消費(fèi)習(xí)慣就會(huì)掉入打折漩渦，“前幾年許多著名的大眾品牌就是這么沒落的。”一財(cái)