加強(qiáng)與銀行聯(lián)動(dòng)、加大產(chǎn)品說明會(huì)力度、嚴(yán)防退保、加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營險(xiǎn)企保費(fèi)年終忙沖刺，進(jìn)入11月后保險(xiǎn)公司保費(fèi)沖刺進(jìn)入關(guān)鍵階段。

中國經(jīng)營報(bào)記者了解到，年末沖刺階段各家公司“拼殺”手段不一。有些保險(xiǎn)公司早早喊出了“大干70天、決戰(zhàn)四季度”的口號(hào);多家保險(xiǎn)公司從10月就開始加強(qiáng)與銀行聯(lián)動(dòng)、加大產(chǎn)品說明會(huì)力度，嚴(yán)防退保、加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營;此外，銀保渠道也仍然是部分保險(xiǎn)公司沖規(guī)模的重要渠道之一。

與往年不同的是，今年整個(gè)行業(yè)在年初時(shí)都提出了轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型包括兩方面：一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由分紅為主轉(zhuǎn)向保障為主;二是從躉交到期交。三季度報(bào)告出爐以后，轉(zhuǎn)型的階段成效在三季報(bào)上陸續(xù)顯現(xiàn)。轉(zhuǎn)型效果不一的險(xiǎn)企在年末沖刺上戰(zhàn)術(shù)也不盡相同。

和以往不同，今年整個(gè)行業(yè)，無論是主動(dòng)還是被迫都紛紛轉(zhuǎn)型。

今年年初保監(jiān)會(huì)與銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》(以下簡稱《通知》)，目的在于調(diào)整渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、引導(dǎo)保險(xiǎn)回歸保障，例如《通知》要求銀行代理銷售意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、保險(xiǎn)期限不短于10年的年金保險(xiǎn)、保險(xiǎn)期限不短于10年的兩全保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)的保費(fèi)收入之和不得低于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總保費(fèi)收入的20%，監(jiān)管迫使行業(yè)不得不轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型包括業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以分紅險(xiǎn)種為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐员Ｕ想U(xiǎn)種為主，繳費(fèi)方式從躉交轉(zhuǎn)向期交。“三季度結(jié)束，我們就會(huì)看到轉(zhuǎn)型目標(biāo)是否達(dá)成。”一家總部在上海的壽險(xiǎn)公司高管說，“年末的沖刺會(huì)根據(jù)情況做出調(diào)整。”

由于要轉(zhuǎn)型，很多保險(xiǎn)公司把精力放在期交業(yè)務(wù)上，但是期交目標(biāo)并不容易完成。

“比如說，年初制定的目標(biāo)是保費(fèi)100億元，其中期交50億元、躉交50億元。三季度結(jié)束后發(fā)現(xiàn)，期交僅完成20億元，躉交完成50億元，距離目標(biāo)100億元還差30億元，最后一季度還要再?zèng)_30億元才能達(dá)成目標(biāo)，單憑期交沒法沖到這個(gè)規(guī)模，那么年底沖刺就是以分紅躉交產(chǎn)品為主，這是一類情況。”上海壽險(xiǎn)公司高管解釋說。

“還有一部分公司，期交任務(wù)完成了，還想沖一沖市場(chǎng)規(guī)模，很可能在年底推出一些熱門產(chǎn)品出來，把保費(fèi)規(guī)模提升一下。”該高管稱。最好的情況是公司期交、躉交都達(dá)成目標(biāo)，現(xiàn)在開始為開門紅做準(zhǔn)備。“開門紅做得好，全年無憂。沖刺和開門紅這兩場(chǎng)戰(zhàn)役如何銜接，也是很多公司在規(guī)劃的事。”

該高管透露，除了一部分公司，如建信人壽利用開門紅基本完成全年任務(wù)之外，市場(chǎng)上至少有六七成的公司期交、躉交目標(biāo)堪憂，從容完成期交、躉交任務(wù)的少之又少。

因此沖規(guī)模還是當(dāng)務(wù)之急，多家保險(xiǎn)公司從10月就開始加強(qiáng)與銀行聯(lián)動(dòng)、加大產(chǎn)品說明會(huì)力度、嚴(yán)防退保、加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營，此外，還有一些個(gè)性化做法。

比如上海某外資公司一位美女營銷員將產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)面貌做成小視頻，發(fā)給微信朋友，視頻精美、態(tài)度誠懇，不僅邀請(qǐng)朋友購買保險(xiǎn)，也希望朋友加入她的團(tuán)隊(duì)。

“今年的產(chǎn)品說明會(huì)更有針對(duì)性。”某業(yè)內(nèi)人士介紹，以往的保險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)效率不高，往往是把產(chǎn)品說明會(huì)邀請(qǐng)函放在社區(qū)居民信箱，而今年四季度的產(chǎn)品說明會(huì)將更有針對(duì)性，比如商貿(mào)客戶、留守兒童、銀行代發(fā)工資客戶、回鄉(xiāng)務(wù)工人員、中老年婦女、留守老人等主題，分類舉行，公司也會(huì)提前安排人員在現(xiàn)場(chǎng)購買保險(xiǎn)。

銀保渠道仍然是沖規(guī)模的關(guān)鍵，有些公司提出銀保渠道“必保12.5億元，挑戰(zhàn)25億元”的口號(hào)。上述業(yè)內(nèi)人士介紹，銀保渠道主要將針對(duì)幾類客戶：保險(xiǎn)或理財(cái)產(chǎn)品即將到期的客戶、曾經(jīng)嘗試了解過保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶、存款即將到期或有大額活期存款長期不動(dòng)的客戶。

究竟年底能沖刺多少規(guī)模保費(fèi)，接受記者采訪的幾位人士均稱“不好說”：“銀保渠道上規(guī)模最快，但是銀行也不好過。”

拋開眼前的沖刺不談，一位在保險(xiǎn)業(yè)多年的公司高層認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)“前途光明”，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)新“國十條”從頒布到落地，正在逐漸發(fā)酵;社會(huì)進(jìn)一步老齡化，中國人在養(yǎng)老、健康保障、子女教育等方面的需求將逐漸擴(kuò)大，這給未來的保險(xiǎn)業(yè)帶來很多機(jī)會(huì)。“保險(xiǎn)業(yè)可能將面臨真正意義上的黃金十年，需要耐心和勇氣。”